干脆利落

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行銷故事：聰明地工作
從前有個奇異的小村莊，村裏除了雨水沒有任何水源，為了解決這個問題，村裏的人決定對外簽訂一份送水合同，以便每天都能有人把水送到村子裏。  有兩個人願意接受這份工作，於是村裏的長者把這份合同同時給了這兩個人。得到合同的兩個人中一個叫艾德，他立刻行動了起來。每日奔波於1裏外的湖泊和村莊之間，用他的兩隻桶從湖中打水並運回村莊，並把打來的水倒在由村民們修建的一個結實的大蓄水池中。每天早晨他都必須起得比其他村民早，以便當村民需要用水時，蓄水池中已有足夠的水供他們使用。由於起早貪黑地工作，艾德很快就開始掙錢了。儘管這是一項相當艱苦的工作，但是艾德很高興，因為他能不斷地掙錢，並且他對能夠擁有兩份專營合同中的一份而感到滿意。  另外一個獲得合同的人叫比爾。令人奇怪的是自從簽訂合同後比爾就消失了，幾個月來，人們一直沒有看見過比爾。這點令艾德興奮不已，由於沒人與他競爭，他掙到了所有的水錢。比爾幹什麼去了？他做了一份詳細的商業計畫書，並憑藉這份計畫書找到了4位投資者，和比爾一起開了一家公司。  6個月後，比爾帶著施工隊和投資回到了村莊。花了整整一年的時間，比爾的施工隊修建了一條從村莊通往湖泊的大容量的不銹鋼管道。這個村莊需要水，其他有類似環境的村莊一定也需要水。於是他重新制定了他的商業計畫，開始向全國甚至全世界的村莊推銷他的快速、大容量、低成本並且衛生的送水系統，每送出一桶水他只賺1便士，但是每天他能送幾十萬桶水。無論他是否工作，幾萬的人都要消費這幾十萬桶的水，而所有的這些錢便都流入了比爾的銀行帳戶中。  顯然，比爾不但開發了使水流向村莊的管道，而且還開發了一個使錢流向自己的錢包的管道。從此以後，比爾幸福地生活著，而艾德在他的餘生裏仍拼命地工作，最終還是陷入了“永久”的財務問題中。多年來，比爾和艾德的故事一直指引著人們。每當人們要作出生活決策時，這個故事都能給人以幫助，所以我們應時常問自己“我究竟是在修管道還是在運水？”“我只是在拼命地工作還是在聰明地工作？”  點評：  同樣是送水銷售，一個是一擔接著一擔地挑，長年累月，不辭辛苦，而比爾則是建送水系統，不僅從根本上改變了人們的吃水之困，而且還使每桶水的價格大幅降低，使用起來比過去方便。“聰明工作”的故事給企業新產品開發的啟示是“後來者居上”，在開發新產品時，不要去追求什麼天下第一，領先潮流，而應採用“慢半拍”的方式，緊跟別人的新產品，研究其不足，研究消費新需求，從而開發出市場需求更大的適銷對路的產品。  美國休勒特———派克公司有一套十分獨特的行銷方略，即從不研究開發什麼新產品，而是巧借“東風”，等別的公司開發研究的什麼新產品在市場上露面後，立即派出精兵強將深入用戶那裏去調查取證，虛心向用戶探詢該新產品的優缺點及合理化建議，然後再依據用戶的這些意見和建議，迅速開發研製出自己的完全符合顧客要求的“新產品”。由於他們在借鑒其他公司產品優點的同時克服了其中的缺陷，因此其產品深受用戶歡迎。這種專門“補人之短”的行銷方略，對我們的企業或許也頗有啟迪。



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